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Todas as empresas podem se beneficiar do uso de indicadores de marketing e vendas. O motivo é bastante simples: do relacionamento entre esses dois departamentos depende o sucesso do negócio. Sem marketing, seu time de vendas não consegue leads para garantir o fluxo de caixa empresarial, e, sem vendas, o trabalho do time de marketing precisa ser melhorado, priorizando ações que tragam resultados para a organização.
Por isso, hoje, compartilharemos com você alguns dos principais indicadores que são úteis para ambos os departamentos e que proporcionam a integração entre eles. Ficou curioso? Então, atente para os tópicos a seguir!
MQLs e SQLs
Para mensurar o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, não há um KPI melhor do que o número de leads. Você sabe, todavia, apontar a diferença entre MQL e SQL?
MQLs são os Marketing Qualified Leads, ou os leads qualificados para o marketing. Esses leads têm um papel muito importante dentro do negócio, pois indicam que clientes precisam passar um pouco mais de tempo pela etapa de nutrição para se decidirem a respeito de uma compra.
Os MQLs não significam que o seu departamento de marketing vai mal, muito pelo contrário. Eles, na verdade, representam a possibilidade de maravilhar o cliente com uma jornada incrível que os convença de que os seus produtos ou serviços são a melhor opção.
Já os SQLs também são um indicador importante, que une o trabalho dos dois departamentos, marketing e vendas. Sales Qualified Leads, ou leads qualificados para a venda, são aqueles clientes que devem ser priorizados pela empresa. Eles já estão prontos para comprar o que você vende e podem ser direcionados para os consultores.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é outra forma de entender a performance dos times de marketing e vendas. Taxas de conversão ótimas significam que as iniciativas de marketing do negócio deram resultado e os clientes estão dispostos a ouvir uma proposta (ou, pelo menos, a passar pelo fluxo de nutrição).
De boas taxas de conversão depende todo o resultado do departamento de vendas, que precisa desses leads para operar. Portanto, uma taxa de conversão excepcional é algo que toda empresa deve buscar.
Crescimento do tráfego orgânico
O crescimento do tráfego orgânico é o índice que mede quantas pessoas chegaram até uma página por conta própria. Em geral, essas pessoas foram conduzidas a essa página por um bom trabalho de SEO associado à produção de conteúdo.
Tráfego orgânico significa menos esforços para o time de vendas. Em geral, porque as pessoas que voluntariamente buscam os seus serviços estão dispostas a adquiri-los.
Valor do ciclo de vida do cliente
O valor do ciclo de vida do cliente determina quanto retorno uma empresa pode obter ao fechar negócio com alguém. Quanto maior é o valor do ciclo de vida do cliente, melhor para o empreendimento.
Em geral, calculamos esse número utilizando uma média composta do valor do serviço multiplicada pela taxa de retenção (número de mensalidades/ano x número de anos).
Como o valor do ciclo de vida do cliente descreve a duração do relacionamento e seu retorno, ele é um indicador de marketing e vendas, representando quão adequadas são as estratégias da empresa e quão competentes são seus vendedores.
Churn rate
O churn é a porcentagem de usuários que abandonaram um produto. Também trata-se de um importante indicador para integrar marketing e vendas porque mostra o quanto as expectativas construídas pelo time de marketing são verdadeiras, evidenciando, ao mesmo tempo, o serviço prestado pelo departamento comercial.
Conferir indicadores de marketing e vendas, como os supracitados, periodicamente, ajudará no acompanhamento eficiente do relacionamento entre ambos os departamentos. Cada negócio poderá fazer uma combinação de KPIs específicos que fomentem a conclusão dos respectivos objetivos. As métricas recomendadas aqui, todavia, são as mais utilizadas para determinar se tais departamentos estão em harmonia e trazem resultados para o negócio.
E aí, o que achou desses indicadores de marketing e vendas? Assine a newsletter da Inove e receba mais dicas que ajudarão você a ter controle e visibilidade sobre as operações da sua empresa!
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