Saiba como traçar uma estratégia de pricing para aumentar seus lucros

Embora muitos empreendedores não saibam, a formação de preços é uma etapa determinante para o sucesso de qualquer negócio. Se na sua empresa ou no local em que você trabalha os preços ainda são estabelecidos pela velha fórmula dos custos somados à margem de lucro desejado, vale a pena prestar bastante atenção neste post. Vamos conhecer melhor a chamada estratégia de pricing. Acompanhe!

Entendendo a estratégia de pricing

Reduzir custos, aumentar o volume de vendas, ampliar a participação de mercado… Existem várias maneiras de aumentar a lucratividade, mas poucas podem ser tão eficazes quanto uma boa política de preços.

O problema é que no Brasil ainda imperam táticas ultrapassadas como a do mark-up, em que o valor de comercialização é estabelecido com base nos custos fixos e variáveis multiplicados por um fator decidido a priori. Por exemplo: se o custo total para a produção de um telefone é de R$100 e o lojista almeja obter lucro de 30%, então o preço na vitrine será de R$130.

Apesar de ser um método intuitivo e de fácil aplicação, o mark-up está em decadência. Ele remonta a um período em que a inflação e a extrema instabilidade econômica forçavam as empresas a simplesmente agirem para evitar a desvalorização de seus produtos, em uma corrida contra o tempo.

Essa abordagem não funciona mais, pois não reflete uma mudança fundamental que entrou em cena nos últimos anos: a percepção de valor pelo cliente. E é justamente aí que entra a estratégia de pricing.

Definindo o fator preço x lucro

O pricing estratégico ataca diretamente a questão da lucratividade. Basicamente, a técnica consiste em compreender os diferentes segmentos de clientes de uma empresa, a fim de estabelecer os preços ideais para cada um deles.

A formação de preços se dá a partir do valor percebido pelo cliente, e não dos custos de produção, da observação da concorrência ou de qualquer outro fator.

E o que exatamente significa a expressão “valor percebido”? Ela nada mais é do que a disposição de alguém em pagar por todos os benefícios oferecidos por um produto ou serviço adquirido.

Assim, quando você compra um tablet ou um notebook, por exemplo, não está adquirindo apenas o objeto físico, mas também uma infinidade de componentes imateriais: o valor estético, a popularidade da marca entre certos nichos de consumidores, o grau de confiabilidade etc.

Aplicando o pricing estratégico

O primeiro passo para formar preços e conseguir bons resultados é conhecer de perto o cliente. Quem ele é e quais são as necessidades objetivas e subjetivas pelas quais está realmente disposto a pagar?

Em seguida, é preciso segmentar o mercado, a fim de conhecer os diferentes perfis de clientes. A empresa pode descobrir que há pessoas dispostas a pagar três vezes mais por um item, desde que ele traga os diferenciais certos. Pequenas mudanças podem aumentar exponencialmente a percepção de valor.

Finalmente, é fundamental comunicar aos clientes uma política de preços justa e transparente. Se você resolve cobrar 50% a mais por um determinado modelo, é preciso comunicar quais são os benefícios extras envolvidos. A estratégia de pricing só vai funcionar se o cliente realmente for capaz de entender por que está pagando mais caro.

E então, gostou do texto? Assine nossa newsletter e receba outros artigos sobre inovação, produtividade e gestão!