Quando o assunto é conquistar sucesso no mercado de atuação, surgem inúmeras fórmulas e muitas dicas – inclusive, bastante importantes – relacionadas ao atendimento, marketing, inovação, entre outras. Porém, nenhuma delas será totalmente eficaz se o item principal não for completamente abordado: conhecer bem o seu público. Parece uma tarefa fácil, mas isso está muito além de saber para qual nicho o seu serviço ou produto está destinado ou conhecer o segmento que o seu cliente atua.

No ramo de consultoria de TI, especificamente, há uma gama de setores que podem ser trabalhados, mas isso não é suficiente para atender a demanda: mais do que estar por dentro dos diversos campos de atuação de seus clientes, é fundamental conhecer cada empresa a fundo para oferecer os melhores serviços de acordo com a atual necessidade de cada negócio. Não é à toa que 65% dos decisores de compra das empresas B2B só envolvem seus representantes de venda após determinar que a contratação de um produto ou serviço será realmente realizada, ou seja, a decisão ocorre pela demanda e não pela oferta.

 

Os benefícios devem ser tangíveis

Um dos motivos para a existência desse gargalo é a ausência de informações para mensurar os resultados após a implementação de recursos tecnológicos. Mostrar ao decisor qual será o retorno do investimento e como as soluções atendem de fato às necessidades da empresa em cada área, além das possíveis reduções de custos e os riscos por adotar ou não determinada ferramenta podem fazer toda a diferença durante a oferta dos serviços.

 A dificuldade de tornar os benefícios da TI tangíveis pode ser diretamente proporcional à falta de habilidade em compreender o negócio do cliente a fundo, o que significa que suas necessidades não serão completamente atendidas. Uma boa consultoria de TI não “empurra” um determinado produto ou solução “goela abaixo” do cliente, mas sim avalia cada detalhe de seu negócio e oferece opções não apenas para resolver seus problemas, mas também para potencializar essas implementações a fim de atingir resultados mais eficientes.

Com isso a consultoria pode apontar com clareza quais os benefícios, recursos, adversidades e frutos que são possíveis naquele projeto e criar ofertas ao invés de apenas aguardar pela demanda.