A resposta parece óbvia, mas não é. Reavaliar o processo de vendas somente quando os resultados começam a cair é bastante perigoso. Você já se perguntou de onde vieram seus antigos clientes? Foram indicações externas, internas, parceiros ou vieram ao acaso?
Um dado alarmante é que 65% das empresas B2B só envolvem seus representantes quando decidem adquirir produto ou serviço, ou seja, é a necessidade do cliente que demanda a compra e não a oferta. Desta maneira, o processo de vendas se torna completamente eventual.
Sendo assim, como fazer com que a empresa seja mais independente a fim de gerar suas próprias oportunidades sem depender de terceiros?
Uma das principais soluções é revisar a abordagem junto aos clientes, avaliando as suas reais necessidades para gerar um atendimento proativo e eficiente de acordo com o segmento e o perfil do decisor. Para isso, a empresa deverá fazer uma avaliação profunda das suas possibilidades de oferta em seu mercado de atuação e o cruzamento com potenciais compradores. Além disso, há outras ferramentas que podem auxiliar efetivamente neste processo.

O poder do marketing digital

Independentemente do segmento, chegar a um nível de vendas da Amazon é o sonho de qualquer empresário. Um dos segredos da gigante do e-commerce é o investimento em marketing, com estratégias muito bem elaboradas, focadas em experiência e na necessidade de cada público. E isso pode ser usado em qualquer ramo, inclusive no mercado B2B.
O marketing digital possui um potencial muito grande, desde que seja bem aplicado. Para tanto, é essencial conhecer o seu público-alvo e identificar os potenciais clientes, não apenas para ofertas mais assertivas, mas também para que sua empresa se torne conhecida e desejada. Um estudo da Universidade Americana de Duke aponta que empresas que possuem blog geram 67% mais oportunidade de vendas por mês. Entretanto, 74% dos consumidores se sentem frustrados quando o conteúdo não corresponde ao que eles procuram. Portanto, não basta investir nas ferramentas, é fundamental ter uma estratégia eficaz e gerar informação relevante, atraente e que agregue valor à marca.

O social selling como captação de potenciais clientes

Outra ferramenta bastante eficiente é o Social Selling, que nada mais é do que a utilização das redes sociais para alavancar os relacionamentos a fim de gerar oportunidades. Neste sentido, o Linkedin é uma ferramenta poderosíssima no mercado corporativo. Aliado a um fluxo bem estruturado no CRM, é possível utilizá-lo para identificar as reais oportunidades e conhecer os decisores com mais profundidade, a fim de compreender seus valores e suas necessidades e, com isso, gerar reais chances de negócios.

Uma empresa sustentável é aquela que possui controle no processo de vendas. Para atingir este nível, além da excelência na prestação de serviços, é fundamental estar atenta às mais variadas tendências tecnológicas que podem auxiliar tanto na oferta como na compreensão de seu público. Em um mundo onde a valorização do indivíduo é cada vez maior, reconhecer e tratar cada cliente como único é a chave para alavancar as vendas.